Fournitures : mieux appréhender la valeur d’usage

En opposition à la valeur marchande des fournitures de bureau, la notion de valeur d’usage doit être privilégiée dans une réflexion à moyen-long terme. Les industriels du secteur poussent dans ce sens en mettant en avant le rapport qualité/prix.


« Nous souhaitons encourager les acheteurs à aller dans ce sens, celui de la valeur d’usage des fournitures de bureaux. Les fournisseurs de bureau ont intérêt à communiquer là-dessus car il est souvent économique d’utiliser cette valeur d’usage. » Franck Douau, président de l’ACA (Association Cesa Achats et Supply-Chain) pose le débat en insistant sur cette notion subjective qui doit être prise en compte lors des achats pour garantir une meilleure rentabilité de l’investissement effectué. Christophe Le Boulicaut, président de l’AIPB (Association des Industriels de la Papeterie et du Bureau) y voit une nécessité « pour faire face au contexte déflationniste, à la concurrence très forte autour des prix. Il est impératif de mettre en avant la qualité des produits. Cette valeur d’usage est fortement développée par les marques qui souhaitent mettre en avant qu’un produit plus cher à l’achat mais de meilleure qualité et/ou durabilité va afficher un meilleur rapport qualité/prix et au final offrir un meilleur service à l’utilisateur. » Tout en ajoutant qu’il ne s’agit pas « d’enlever la notion de prix et de valeur d’achat. »

L’utilisateur au coeur de la réflexion

En s’intéressant à la valeur d’usage, c’est l’utilisateur que l’on met au coeur de la réflexion car lui seul peut avoir la notion de l’utilité d’un produit. Pour Franck Douau, il s’agit d’ailleurs avant tout de se poser les bonnes questions : « est-ce que j’en ai besoin et pour combien de temps ? En général les gens ont quand même une habitude de ce mode de fonctionnement mais il est toujours difficile de convaincre les financiers. » Pour Christophe Le Boulicaut « de manière générale, les entreprises essayent de trouver le meilleur équilibre mais ont encore trop souvent une vision à court terme. Constatons quand même qu’il y a de très bons produits qui sont achetés notamment ceux de marques. Mais on aimerait que la valeur d’usage soit encore plus prise en considération. » Et ceci avant tout pour les utilisateurs, qui doivent avoir le bon produit et un confort d’usage. « Il s’agit d’ailleurs d’une responsabilité des acheteurs qui se doivent de satisfaire leurs clients car cela fait véritablement partie du bien-être dans l’entreprise », ajoute Christophe Le Boulicaut. Nombreux sont les exemples où l’agrafeuse reste bloquée ou alors le tube de colle a séché en très (trop) peu de temps. Tant de situations quotidiennes qui reflètent l’absence de prise en compte de la valeur d’usage au détriment de l’utilisateur du produit qui n’y trouve pas le confort et l’utilité attendus.

Le poids des marques est très fort

Les marques font le forcing pour l’acceptation de cette notion car elle permet de mettre en avant leurs innovations, qui représentent tout de même plus de 12% du marché de la papeterie. D’ailleurs Christophe Le Boulicaut reconnait que « le poids des marques est très fort. Il s’agit d’une référence en termes de qualité aux yeux du consommateur. » Le consommateur encore une fois qui doit donc être la cible principale des industriels du secteur même s’il n’est pas facile à toucher directement. L’AIPB annonce d’ores et déjà durant les deux prochaines années une accélération des opérations sur le marché professionnel avec des échantillonnages par exemple pour rendre plus visibles les produits de marques. La question se pose pourtant de savoir comment réussir à mettre en avant cette valeur d’usage. Franck Douau apporte une réponse : « Il faut avoir une approche financière sans se concentrer uniquement sur le prix facial. Il faut par exemple intégrer tout le cycle de vie du produit en intégrant son coût global. Pour y parvenir, il est donc important d’avoir des indicateurs qui doivent être analysés dans la durée. » Les industriels poussent fort là-dessus pour faire face à la concurrence des produits low cost qui sont considérés comme de la fourniture jetable et court termiste. Christophe Le Boulicaut pense lui que « pour convaincre, il faut surtout être pédagogue sur des éléments fonctionnels. Cela nécessite du temps et une prise de risque chez les distributeurs pour mettre en avant les produits.» Fournisseurs – distributeurs- utilisateurs, un tryptique qui a les clés en main pour faire de la valeur d’usage, la norme lors de l’achat de fournitures de bureaux.

Article de Franck Guidicelli


ZOOM

Définition

La valeur d’usage d’un produit ou service fait référence à la valeur monétaire qu’un consommateur va attribuer théoriquement et plus ou moins inconsciemment à un produit ou service en fonction de l’usage qu’il en fait. Elle peut varier pour un même produit selon les consommateurs et les contextes d’usages. La valeur d’usage d’une marchandise dépend de son utilisateur et des circonstances, en fonction de ses capacités physiques, de ses connaissances, de son souhait présent, de ses anticipations futures, de sa situation, de son organisation (dans le cas d’un groupe), etc. La valeur d’usage est subjective car elle dépend du sujet qui la considère. Elle est en opposition à la valeur d’échange d’une marchandise qui correspond à son prix.

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