« Le marché BtoB est peu réactif face aux nouveautés malgré leur valeur d’usage. »

L’Association des industriels de la papeterie et du bureau (AIPB) rassemble des fabricants de produits de papeterie et de fournitures de bureau. Son président, Christophe Le Boulicaut, revient pour Info Buro Mag sur les actualités de l’association et les dernières tendances du marché.

 


Comment se porte le marché des fournitures de bureau sur le segment BtoB ?

Sur l’office, les ventes sont plutôt constantes, voire en léger repli… Depuis plusieurs années déjà, les budgets sont sous pression. Il faut dire que c’est toujours sur ce poste de dépense que l’on tape en premier ! Et puis il y a aussi, sans doute, un impact de la dématérialisation sur les usages. Enfin, il faut reconnaitre que les distributeurs ont des difficultés à faire valoir la valeur ajoutée de nos produits auprès de leurs clients.

Les distributeurs auraient des difficultés à faire entendre aux acheteurs l’intérêt d’investir dans les fournitures ?

Ils sont confrontés à des appels d’offres avec des procédures très cadrées, des budgets d’achats serrés… Le contexte n’est pas forcément propice à l’argumentation ! Toujours est-il que les notions de marques, de durabilité, d’ergonomie, de confort au travail, etc., ont beau être des thématiques très porteuses actuellement, il semble que les revendeurs ne parviennent pas à faire reconnaître l’apport et la valeur ajoutée de nos produits face à ces problématiques. Pourtant, les acheteurs devraient prendre en considération ces questions dans une logique de coût globale ! Pour lutter contre cet état de fait, l’AIPB entend travailler à un rapprochement avec les décideurs et utilisateurs durant les deux prochaines années. Des actions concrètes seront menées pour les sensibiliser à ces sujets. Et de nouveaux outils nous permettront d’exprimer qui nous sommes. Les adhérents de l’AIPB sont des entreprises responsables, pourvoyeuses de nombreux emplois… Il serait temps de le faire savoir !

Ces derniers temps, l’environnement de travail fait beaucoup parler de lui. Tout comme les nouveaux modes de travail. Comment les fabricants réagissent-ils face à ces évolutions ?

Nos industriels sont plutôt au fait des nouvelles tendances et des modifications d’usage que celles-ci induisent… Chacun a ses spécialités, sa stratégie, son pôle R&D, etc. Mais notre rôle à tous est le même : répondre au mieux aux besoins des clients en leur proposant le bon outil au bon moment. Certes, nous ne fabriquons pas d’Airbus ! Mais nos métiers nécessitent tout de même une connaissance pointue de l’usage et des besoins et une certaine technicité. Nos produits sont utilisés au quotidien. Une agrafeuse qui ne marche qu’une fois, une note repositionnable collée le soir sur son écran pour se rappeler d’une urgence et qui est tombée le matin, un stylo qui bave… sont autant de désagrément qui impactent notre quotidien au travail ! Alors qu’un produit adapté et qualitatif peut au contraire simplifier la vie et offrir au salarié de bonnes conditions pour être performant.

Le flex office engendre une modification de habitudes, notamment en matière de rangement puisque les casiers individuels ont remplacé les bannettes papier.

Le digital présente-t-il un risque pour vos adhérents ?

Le digital pourrait être perçu comme un danger pour nos industries. ->Mais c’est surtout une opportunité ! L’avènement des nouvelles technologies ouvre un nouveau champ d’innovation. Des ponts sont à créer entre le monde matériel et l’analogique… On voit d’ailleurs des ponts se créer entre les mastodontes du digital et les fabricants de fournitures et d’équipements de bureau (stylet numérique, tableau blanc connecté…). Chacun se projette par rapport à cette mutation et nul doute que les innovations continueront de faire évoluer le marché et les pratiques ! D’autant que nos industriels ont démontré depuis longtemps que la force de notre marché réside dans la qualité de la R&D des uns et des autres !

Justement, le secteur des fournitures a coutume de dire que 12 à 15 % de ses ventes sont réalisés avec des innovations. Est-ce aussi le cas sur le marché BtoB ?

Il est vrai que le marché de la papeterie se nourrit de nouveautés, toutes familles de produits confondues. Si les montants des budgets R&D sont confidentiels, la capacité d’innovation des industriels témoigne de leur volonté de proposer une offre produit toujours améliorée, en ligne avec les attentes des consommateurs au meilleur rapport qualité-prix. Nos industriels investissent beaucoup en R&D et innovent en permanence pour répondre aux mieux aux attentes du marché. Mais contrairement à ce que l’on constate sur le marché BtoC, les acteurs BtoB sont moins réactifs face aux nouveautés et se montrent même parfois assez conservateurs… Il va falloir travailler à les convaincre que les nouveautés peuvent leur apporter une véritable valeur ajoutée !

Le e-commerce, qu’il soit pure player ou multicanal, est un circuit de distribution devenu indispensable.

Le fonds d’investissement Sycamore Partners a racheté Staples il y a quelques mois. Une acquisition intervenue un an après que la justice fédérale ait bloqué son projet de fusion avec Office Depot pour non-respect des règles de la concurrence. Que pensez-vous de cette actualité ?

Disons simplement que l’AIPB observe de près cette concentration du marché et alerte sur le fait qu’elle puisse impacter notre industrie. Car les achats risquent eux aussi de se concentrer. Et il pourrait y avoir des conséquences sur les acteurs les plus locaux. Or, l’AIPB a toujours défendu la diversité des entreprises qui composent le marché et font sa force. D’ailleurs, nous espérons continuer, comme ces dernières années, à recruter de nouveaux adhérents pour être toujours plus représentatif et divers. Nous espérons atteindre les 50 membres le plus rapidement possible.

Le e-commerce est un enjeu pour les adhérents de l’AIPB. Comment relevez-vous ce défi de l’ère numérique ?

Le e-commerce, qu’il soit pure-player ou multi-canal, est un circuit de distribution devenu indispensable. Il implique néanmoins de nouveaux process, de nouvelles approches de la vente, de la relation au consommateur et du parcours client, d’où émergent de nouveaux métiers et de nouvelles spécificités. Je pense pouvoir dire que la majorité des industriels y travaille ardemment. Nous entrons dans une nouvelle ère du commerce qui est enthousiasmante pour l’ensemble des acteurs. Tout le monde peut y être gagnant, le commerce physique, le e-commerce, les fabricants et les consommateurs.

Vous nous avez parlé d’une volonté des adhérents de l’AIPB de se rapprocher des décideurs et utilisateurs finaux. Quels sont les autres axes de travail de l’association dans les années à venir ?

Nous allons notamment étoffer la gamme de services proposés à nos adhérents. Nous avons publié il y a un an une première étude de rémunération sur la filière « Papeterie et Bureau ». Grâce aux données collectées par le cabinet Hays, elle a permis d’obtenir une bonne visibilité des niveaux de rémunérations spécifiques à la filière sur les fonctions commerciales. Nous avons aussi mis en place un service d’assistance juridique mutualisée qui intervient sur plusieurs domaines de compétences : ressources humaines, finance et gestion, fiscalité… Cette année, nous réfléchissons à de nouveaux outils pour aider nos adhérents dans leur approche stratégique et commerciale : des enquêtes macro sur l’évolution des modes de travail par exemple, pour mieux les comprendre et voir comment traduire cela en approche commerciale. Nous pensons aussi à des études pour appréhender de manière plus fine les process d’achats, afin de mieux les prendre en considération. Par exemple en cas de home office : qui achète les fournitures de la personne qui travaille de chez elle ? Ce sert-elle de ses propres fournitures ? Ou récupère-t-elle sa commande auprès de la société ? L’un de nos projets est de pouvoir offrir à nos adhérents des outils d’éclairage et de décision sur ce type de sujets. •

L’Association des industriels de la papeterie et du bureau, dont le credo est de promouvoir la valeur d’usage des produits, a pour vocation première de valoriser les marques et les produits de ses adhérents auprès des professionnels mais également auprès des utilisateurs. Ces actions favorisent des ponts entre les fabricants et les distributeurs au bénéfice du consommateur.

Elle représente : 44 adhérents  70 marques  soit 80 % des acteurs du marché

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